如何增加大流通铺货效率?避开这些铺货误区!

发布时间:2021/6/7 16:23:27  文章来源:食品招商网会员发布

兵家有云:“以逸待劳,速战速决”,对于快消品行业来说,能快速有效地铺货,是成为渠道操作和取得渠道控制权的*致命要素。

毋庸置疑,铺货环节是渠道操作的重中之重,此阶段事先的准备充分与否、规划明确与否、行动迅捷与否、后续终端促销拉动的跟进与否都决定铺货的成败。

 


今天,我来跟大家分享一下英豪啤酒的一些铺货实战经验,主要是新手需要避开的一些铺货误区!

首先,是铺货的目的性不强!单纯为了卖出产品而铺货,完成产品从工厂的仓库到经销商仓库的转移。铺货的前提往往都和提货政策结合在一起的,如果成了单纯的折扣性买卖,很容易使产品躺在经销商仓库睡大觉。

其次,铺货没有计划性。像蝗虫一样,走到哪里就将货铺到那里。这样虽然可以完成短时间内区域的货物陈列,但由于有的区域根本没有那么大的消费能力,从而导致只能成为经销商的库存。


 


第三,铺货渠道经销商任意选择,无论是“封闭”还是“开放”渠道,只要经销商或零售商进货,就算是完成了铺货动作。这样将为市场留下巨大的隐患,本来能卖的产品因为所有零售店都有陈列,这样将导致一个新品可能由于没有零售商间的杀价而没有利润空间,成为市场中的鸡肋。

第四,铺货过程缺乏有针对性的指导和过程把控,导致铺货效率低下,实现不了预期效果。这种情况一般出现在那些粗放式管理的快消品行业,往往政策和行动达不到一致,使得厂家铺货效率和效果大大降低。

第五,渠道经销商管控乏力。每当要铺货的时候,几乎所有的经销商都知道厂家必然配置相应的政策和资源,因此有些有实力的经销商往往利用政策采取大量囤积货物的现象,然后利用厂家区域价格的差异,一把货甩到其他区域中去,形成冲窜货现象。



第六,后期服务跟进不到位。在铺货的过程中,产品在市场销售的很好,很快售完,但产品供应严重不及时,比如说我们的酒水行业,其中也有很多鱼龙混杂的小品牌,由于供应链不稳定,经常出现断货的情况,给代理商或终端造成很严重的损失,当然,像华润,雪花等这些比较大的企业已经在这方面做的很好了。

而成熟品牌,比如英豪啤酒之所以市场稳固,也是因为经过多年打磨实践从源头上解决了这些问题,对英豪啤酒的代理商进行体系完善的、有针对性的铺货指导,及时沟通市场,跟进调整市场策略,保证供应链稳定等。

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